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美容院常見促銷方式與經(jīng)營技巧

2020.06.30

促銷是美容院常見的營銷方式，今天我們給大家整理了多個常見的促銷方式與操作方法，希望能讓您的店面銷售成倍增長！

一、捆綁式促銷

很多的捆綁促銷都是以“外在捆扎式”和“內(nèi)置增量式”。

1、外在捆扎式：是將相同的數(shù)種化妝品捆扎在一起。

如：將洗面奶、美白霜、滋潤霜、防曬霜等捆在一起銷售，或是“買二送一”，“買四送一”等特種優(yōu)惠裝。

2、內(nèi)置增量式：原裝是800克的，現(xiàn)在換成大包裝1000克，價格是原裝價格，包裝上打出優(yōu)惠裝，1000克送200克或?qū)⒃?00克降價內(nèi)送200克，等等。

這種促銷模式，外扎式，有時顧客會覺得是累贅，反而不想要，因為她認為捆綁的一些產(chǎn)品不需要。

我們應(yīng)該捆綁女人最需要的一些物品，或家居中最需要的。

如：捆綁影樓藝術(shù)套相、皮鞋店、皮包店、服裝店、電話充值卡、手機等等。

并以代金券的形式捆綁。試問，你們認為捆綁什么最能吸引顧客？

操作：

1、活動時間內(nèi)，凡消費滿1000元的，獲××名牌店代金券100元，即可換取物品。
以此類推，現(xiàn)金券是消費金額10%的獎勵。

2、活動期間，凡消費滿1000元，可獲價值100元的精美禮品，或充值卡等等。
以此類推，多消費多得。

3、美容院捆綁化妝品以外的物品，可拿到商店、超市的折扣價。

4、活動期間，送現(xiàn)金或送禮品，消費價格不能打折。

二、憑證式促銷

美容院憑顧客的有效證件，如，憑當月生日的身份證可獲優(yōu)惠。

或者是會員證、貴賓卡、金卡、銀卡、鉆石卡等可獲活動月的優(yōu)惠。

另一種是美容院可以開展憑空盒或空瓶作促銷激勵，這樣可以增加顧客重復(fù)購買累積計價。

第三種是當月消費50元獲贈貼花一張，滿36張獲贈品一份。

操作：

1、有效的證件另獲禮品一份，貼花另計。

2、空盒或空瓶換購產(chǎn)品，可享受折扣價格，還享有貼花一張，這種方式容易使顧客重復(fù)消費易接受。如：5個空瓶換精華素1瓶198元，只需付130元（6.5折）獲貼花2張。

3、無論以什么方式所得貼花，只要滿36張，就可獲禮品一份，禮品一定要很吸引人，顧客才會想辦法積贊貼花。

三、卡式促銷

主要是以本美容院在活動中所要賣出的各種卡。金卡、銀卡、鉆石卡、增值卡、帶動卡、會員卡等等，如何將這些卡用活起到最佳倍增價值。

例如：持金卡的顧客，在本次活動中購增值卡，可享有增值原卡價值的百分之多少，銀卡、鉆石卡以此類推。單購增值卡的，可獲原價格的百分之多少等等。

操作：

1、增值卡：美容院原始年卡1880元，半年卡980元，季卡690元，本月活動增值卡1000元。

（1）、已包卡的顧客在當月活動購買增值卡1000元，年卡付10%，半年卡付20%，季卡付30%。

如：已包年卡的顧客購買增值卡，只需付100元，半年卡付200元。季卡付300元。只有數(shù)額越大，享受的優(yōu)惠就越大。

（2）、當月活動一次購買年卡的，原始卡送產(chǎn)品，同樣享受，再送增值卡。如：活動期間購買1880元年卡送產(chǎn)品880元送項目1000元。

（3）、包卡送產(chǎn)品的經(jīng)營模式，可使顧客不斷的消費，美容院產(chǎn)品滾動銷售。

送項目增值卡，可使美容院帶動產(chǎn)品銷售。

項目增值方式，如：促銷身體項目
減肥80元/次×3=240元
臍療80元/次×3=240元
腦力保養(yǎng)90元/次×3=270元
結(jié)腸排毒80元/次×3=240元
健胸90元/次×3=270元

每一項目加起來的金額總和，等于增值卡價格1000元即可。

注意：每個項目只能送三次，不得超過。因為只有在顧客剛好體驗有一定的改善，才能帶動產(chǎn)品銷售，否則一個單項給顧客身體體驗有效后，就不會購買產(chǎn)品。所以我們送項目的目的是帶動產(chǎn)品銷售，包卡送產(chǎn)品是滾動銷售。

2、帶動卡：是指老顧客在活動月帶動新顧客來美容院消費，新顧客的消費額加在老顧客的消費金額上的總和，給予老顧客的業(yè)績獎勵10%。達到留住老顧客，開發(fā)新客源的目的。

如：甲小姐已包年卡，或在活動月包卡
甲1880元（本人消費額）
↓
帶動了新顧客
乙1880元丙1500元丁1200元

乙、丙、丁消費的金額加上甲自己的消費金額1880等于6260元，甲小姐可獲得獎勵總業(yè)績的10%，626元，可以是代金券，可以是禮品，乙、丙、丁本人不得享受10%，必須開發(fā)一名新顧客方能享受，因為我們的目的是獎勵帶動新顧客的業(yè)績獎。

四、會議促銷

有沙龍會，感恩會，答謝會，店慶，新產(chǎn)品推廣會，以賣門票，抽獎，連還獎勵或誠邀老顧客，新朋友，知名人士，友請相關(guān)人士等等，參加此會議，以宣傳美容院在當?shù)氐闹龋茝V新產(chǎn)品的上市。

操作：賣門票的形式，有誠邀的形式，有客請的形式。

1、門票的買票，進場，抽獎，設(shè)置4種以上的連環(huán)類促銷。

2、誠邀以老顧客帶新顧客為主，活動參與女性課題。

3、客請，只請優(yōu)秀的消費者，鉆石卡，金卡，銀卡，推出高質(zhì)量活動。

4、此抽獎門票，可以推賣到事業(yè)單位、機關(guān)、學(xué)校、銀行、寫字樓、工會、婦聯(lián)等等，不一定在美容院賣，可以請同學(xué)、同事、親戚等等幫忙推銷。

五、互動式促銷

主要是以真情奉獻為主，互動特殊節(jié)日，親情附送，如：母親節(jié)，情人節(jié)，護士節(jié)，教師節(jié)，還可以互動兒童，親子教育。

操作：本促銷從8月1日-8月30日為止，在學(xué)生開學(xué)前一個月，開展助學(xué)大行動，關(guān)心下一代。

凡在本月消費，無論金額大小，都可獲抽獎一次。設(shè)特等獎5名，一等獎10名，二等獎20名，三等獎30名，獎品全部是提供給學(xué)生的學(xué)習(xí)用具和工具書。

也可以在助學(xué)活動期間，凡消費199元的抽獎一次。獎品是價值5000元電腦一臺。

六、獎券式促銷

在美容院設(shè)置時尚獎，幸運獎，開心獎，再將未中獎的獎券收集滿6張，即可領(lǐng)取價值100元禮品。這種方法可使顧客在消費中得到實惠，有信心。

操作：本月促銷大抽獎。

消費滿300元抽取時尚獎一張，獎品是當今比較流行的禮品。
消費滿200元抽幸運獎1張，獎品應(yīng)是有意義的禮品。
消費滿100元抽取開心獎1張，獎品是女人非常開心有趣的禮品。

注意：如果在本抽獎中，未中獎的，獎券不作廢，可以在本月消費集滿了3張，時尚獎券領(lǐng)取100元禮品，幸運獎券集滿5張的領(lǐng)取100元禮品，開心獎券集滿了8張的領(lǐng)取50元禮品。三種不同的獎券集滿6張的也可領(lǐng)取100元禮品。

七、抽獎式促銷

抽獎形式有：回寄式抽獎，刮刮樂獎，多重連環(huán)抽獎。容易被接受的是”即開即中獎“，因為這種方式操作簡單方便，在顧客購買后能馬上知道自己中獎與否，更適合顧客的消費心理，對顧客吸引力大，刺激性強。

操作：根據(jù)美容院的客流來定，一般1：5來購買乒乓球，乒乓球一般在0.01元以內(nèi)，以消費全額的10%定獎項。

如：50人會員，購乒乓球250個，百分之百中獎率，每個球上寫上禮品名稱，50個球里有一個大獎，250個球里有5個大獎，每個球上有小獎，促銷期消費100元抽獎一次，500元抽獎5次，以此類推……

獎品：每個球上小獎，價值在20元以內(nèi)，口紅、眉夾、化妝包、眉筆、筆刀、手機套、潤唇膏等等女性飾品。

八、贈品式促銷

為顧客提供額外的價值，顧客在購買時也喜歡購買有贈品的商品，是一種間接的讓利促銷，沒有負面影響。

值得注意的是贈品和方法要有吸引力，贈品促銷一定要給予顧客帶來意外驚喜，才能迅速地提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績和市場占有率。

操作：不同的季節(jié)和節(jié)日促銷贈不同的物品，如：當月促銷消費288元，可獲價值40元的防曬霜贈品一支，或贈品價值50元高級防紫外線傘一把

如遇特殊節(jié)日，母親節(jié)，除了贈品外，送一份母親的禮品；護士節(jié)，送給護士一束鮮花和筆記本；教師節(jié)，送鋼筆一支或鮮花一束等；情人節(jié)，送玫瑰花一束，還可以根據(jù)消費的金額送一盒巧克力等等。

九、通路式促銷

分為兩類，一類指廠家對代理商、美容院等通路成員的促銷，另一類指美容院對店長，美容師等環(huán)節(jié)的促銷激勵。

通路環(huán)節(jié)：

淡季：加大促銷刺激消費，維持顧客關(guān)系，保障營業(yè)利潤。
旺季前：建議顧客嘗試推出的項目和產(chǎn)品。
旺季：提高產(chǎn)品檔次，建議顧客消費主力項目。
旺季后：及時清貨，避免積壓，盡快回攏資金。
平時：按季節(jié)的消費特點主推相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
節(jié) 日：如情人節(jié)，母親節(jié)應(yīng)制定適合節(jié)日氣氛的促銷策略。
店長、院長、美容師做得好的要及時獎勵。

十、節(jié)日式促銷

是針對節(jié)日消費者消費欲望旺盛的心理的一種方式，在各種節(jié)日到來之前，在當?shù)氐陌l(fā)行量大，有一定的影響的報刊上做廣告，或在美容院的周圍做一些路牌廣告及POP廣告，以最大化的向消費者傳遞信息。

操作：在美容院門口設(shè)專家坐診，咨詢診斷，打出POP廣告，內(nèi)容介紹在節(jié)日期間，我院專家坐診，免費為各類問題性皮膚客人咨詢，診斷，開處方。

十一、季節(jié)性促銷

以一年春、夏、秋、冬做大促銷，在不同的季節(jié)里又有不同的節(jié)日，如何把握季節(jié)變化的差異，搶占市場先機，未雨綢繆，美容院必行。

再加上南北文化氣候的差異決定了所需的產(chǎn)品及促銷對象及策略，但不管差異如何，四季促銷大多有一規(guī)律。

A、春季以修復(fù)、補水為主。
B、夏季以美白、防曬為主。
C、秋季以祛皺、保濕為主。
D、冬季以滋養(yǎng)、祛皺、祛斑為主。
E、南方地區(qū)，濕熱重，易生粉刺痤瘡，以治療為主。
F、云南地區(qū)，強烈的紫外線，易使皮膚曬黑生斑，以美容防曬祛斑為主。
夏季6、7、8月春季3 、4、5月秋季9、10、11月冬季12、元、2月

操作：夏季有端午節(jié)，香港回歸，7.1黨的生日，8.1建軍節(jié)，兒童節(jié)，這些節(jié)日對美容院都沒有意義，只需做美白，防曬即可。春季，三•八節(jié)，清明節(jié)，五•一節(jié)，加重促銷三•八節(jié)，五•一節(jié)禮品捆綁，其它促銷模式與方法，結(jié)合節(jié)日，季節(jié)使用。

十二、集合式促銷

主要是以關(guān)系，親情，身份來促銷。

關(guān)系：老顧客帶來的朋友，同事，親戚，團體做特別的促銷優(yōu)惠。

親情：老顧客的親屬，如父母，老公，子女，兒童進行友情促銷。

身份：針對職業(yè)女性，如教師，護士，白領(lǐng)，家庭主婦，老板等職業(yè)特點而專門設(shè)定的促銷。

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